Strike Rate (страйк-рейт, доля результативных визитов) — процент визитов, закончившихся заказом, от общего числа визитов за период. Объехал агент сорок точек, в двадцати восьми оформил заказ — strike rate семьдесят процентов. Цифры здесь только для арифметики: универсальной нормы «должно быть столько-то» не существует, ориентир каждая компания выводит из своей же истории.
Показатель отвечает на вопрос, который не закрывают ни выручка, ни выполнение плана: насколько результативно расходуется время поля. Агент может выполнить план по деньгам за счёт трёх крупных точек, объехав тридцать впустую, — по выручке это будет выглядеть нормально.
Чем отличается от выполнения плана
Выполнение плана меряет сумму. Strike rate меряет попадания. Смотреть их полезно вместе, потому что расхождение диагностично:
- Плана нет, strike rate высокий — точки покупают, но мало. Вопрос к ассортименту и среднему чеку.
- План есть, strike rate низкий — держимся на нескольких крупных клиентах. Уход одного обрушит месяц.
- Оба низкие — проблема в самом поле: маршрут, подготовка, товар.
Что проверить перед тем, как требовать роста
Низкий strike rate далеко не всегда означает, что агент плохо уговаривает. Гораздо чаще причина в одном из четырёх.
Маршрут не соответствует циклу закупки. Агент приезжает раньше, чем у точки закончился товар. Визит состоялся, заказа нет — и это нормально, вопрос к частоте объезда.
Товара нет на складе. Агент приехал, позиция кончилась, предложить нечего.
Точка заблокирована по долгу. Заказ невозможен по причине, к разговору отношения не имеющей.
База не почищена. В маршруте закрытые магазины и задвоенные карточки. Они гарантированно дают ноль и портят знаменатель.
Отсюда практический вывод: прежде чем ставить цель по strike rate, нужно уметь различать причины отказа. Иначе показатель начнут улучшать самым простым способом — перестанут заезжать в трудные точки, и активная база поедет вниз при формально растущем strike rate.
Как считать честно
Три правила убирают большую часть искажений:
- Считать по фактическим визитам, подтверждённым на точке, а не по отметкам в отчёте.
- Договориться заранее, что делать с визитами, где заказ был невозможен по внешней причине — точка закрыта, блокировка по долгу. Их либо исключают из знаменателя, либо считают отдельной строкой; главное — одинаково у всех.
- Смотреть в разрезе агента, точки и категории, а не одним числом по компании. Среднее скрывает и провалы, и сильные практики.
Что для этого нужно от системы
Чтобы strike rate не превращался в предмет спора, нужны две вещи: подтверждённый факт визита и зафиксированная причина отсутствия заказа.
Старт визита в приложении агента привязан к координатам точки, а в веб-админке InTrade календарь визитов делит их на «посещён» и «вне точки». Если заказа не было — агент указывает причину из семи вариантов, и она попадает в отчётность. Планы продаж и факт лежат в разрезе агента, клиента и номенклатуры — выполнение по сумме видно сразу. Долю результативных визитов по этим же данным считают отдельно.