АКБ — активная клиентская база: количество торговых точек, которые за отчётный период действительно купили, а не просто числятся в справочнике.
Различие принципиальное. В базе дистрибьютора за годы накапливаются сотни и тысячи записей: закрывшиеся магазины, задвоенные карточки, точки, купившие однажды и пропавшие. АКБ отсекает всё это и оставляет тех, с кем есть живой оборот.
Как считают
Единого стандарта нет, но формула почти всегда одна: уникальные точки с отгрузкой за период. Разночтения — в трёх параметрах.
Период. Чаще всего месяц. Для категорий с редкими закупками берут квартал.
Что считать покупкой. Обычно отгрузочный документ. Иногда добавляют минимальную сумму, чтобы символическая покупка не засчитывалась как активность.
Единица счёта. Точка или контрагент — и здесь легко ошибиться. Один юридический контрагент может стоять за пятью магазинами в разных районах. Если считать по контрагенту, АКБ окажется заметно ниже реальной — тем сильнее, чем больше в базе сетей и предпринимателей с несколькими магазинами.
Отсюда практика: АКБ считают по торговым точкам, а не по контрагентам — иначе показатель занижен, а нагрузка на агента непонятна. Различать эти сущности должен справочник.
На что влияет
АКБ — знаменатель для большинства показателей покрытия: от неё считают и охват, и нагрузку на агента.
- Планирование маршрутов. Сколько точек должен объехать агент и с какой частотой — считается от активной базы, а не от справочника.
- Нагрузка на команду. Количество агентов определяется числом активных точек и требуемой частотой визитов.
- Оценка роста. Выручка растёт двумя способами: продавать больше тем же точкам или увеличить число покупающих. Второе часто оказывается устойчивее: средний чек упирается в возможности конкретного магазина, тогда как число точек можно наращивать, пока на территории есть неохваченная розница.
- Дистрибуция по категориям. Отдельно считают АКБ по группе товаров: сколько точек берёт конкретную позицию. Это показывает, где ассортимент не представлен.
Отток и его причины
Точка, выпавшая из АКБ, — конкретная потеря, и причина у неё всегда есть: закрылась, ушла к другому поставщику, заблокирована по долгу или агент просто перестал заезжать.
Чтобы это различать, нужны две вещи: фиксация факта визита и причина отсутствия заказа. Без первого непонятно, был ли контакт вообще; без второго все невыполненные визиты выглядят одинаково.
Как это выглядит в системе
В веб-админке InTrade планы продаж строятся по агенту, клиенту и номенклатуре, с недельными планами, целевыми клиентами и АКБ-выборками, и с KPI выполнения. Если заказа на визите не было, агент отмечает причину из фиксированного списка — нет потребности, нет денег, закрыто, блок по долгу и другие — и она попадает в отчётность, а не теряется.
Старт визита привязан к координатам точки: если агент вне радиуса, визит так и помечается — «вне точки». Визит короче минуты отмечается как аномальный. Это и есть та фактура, без которой отток АКБ невозможно разобрать.