Ван-селлинг (от английского van selling, продажа с фургона) — модель полевых продаж, при которой сотрудник приезжает в торговую точку с товаром в машине и продаёт его прямо на месте: согласовал позиции, выгрузил, оформил документ, принял оплату. По-русски это чаще называют торговлей с колёс.
Ключевое отличие от привычной схемы — отсутствие разрыва между заказом и отгрузкой. При предзаказе агент собирает заявку, она уходит в учётную систему, склад комплектует, назначается доставка — и товар приезжает отдельным рейсом позже. При ван-селлинге всё это происходит за один визит.
Как устроен рейс
Утром машина загружается ассортиментом под маршрут — обычно ходовым и компактным. Дальше сотрудник объезжает точки: на каждой смотрит, что нужно, продаёт из остатка на машине, оформляет документ и принимает оплату. Вечером остаток сдаётся обратно на склад, расхождения разбираются.
Отсюда три требования, без которых модель разваливается:
- Учёт остатка на машине по ходу рейса. Продавать надо из того, что физически едет, а не из складского остатка.
- Оформление документа на точке. Накладная печатается сразу, клиент получает бумагу вместе с товаром.
- Приём оплаты на месте — наличными, по QR или картой.
Кому подходит, а кому нет
Ван-селлинг хорош там, где средний чек небольшой, ассортимент ограничен, а частота визитов высокая: напитки, снеки, хлеб, молочная продукция, бытовая химия в мелкой рознице. Точка заказывает часто и понемногу, и ждать доставку ей неудобно.
Он плохо работает, когда ассортимент широкий и непредсказуемый — в машину не влезет, а угадать, что понадобится, невозможно. Здесь выигрывает предзаказ: агент собирает заявку, склад комплектует точно.
Многие дистрибьюторы держат обе модели одновременно: ходовую группу возят с колёс, остальное — предзаказом.
Чем меряется
Показатели у ван-селлинга свои, отличные от предзаказа:
- Оборачиваемость загрузки — какая доля выехавшего товара продана за рейс. Низкая означает, что машина катает мёртвый груз.
- Возврат на склад — сколько вернулось. Растущий возврат сигналит о неверной загрузке.
- Результативность визитов — доля точек из объезда, где визит закончился продажей. Отдельно смотрят средний чек на визит: он показывает, продаём мы «по одной пачке» или нормальным объёмом.
- Расхождения при сдаче смены — сходится ли остаток на машине с документами. Здесь же прячутся потери.
Что это значит для автоматизации
Главная сложность ван-селлинга не в логистике, а в учёте. Товар уехал со склада, но ещё не продан; часть продана, часть вернётся; деньги приняты наличными в поле. Пока это ведётся на бумаге, сходимость проверяется только в конце дня, а расхождение всплывает уже постфактум.
В приложении InTrade закрыта документально-денежная часть рейса: экспедитор получает реестр документов на смену, отмечает приём оплаты по доставленным документам, открывает и закрывает смену, точки доставки подтверждаются GPS. Печать накладной доступна в приложении торгового агента. Учёт остатка на машине остаётся за учётной системой — приложение его не подменяет. Данные уходят в 1С, как только появляется связь, включая точки, где сети нет.